案例一点通为什么你的顾客听完报价就跑

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案例回顾

医生：你好，牙齿怎么了？

顾客：原先去了其他地方，但没补完。

医生：原先怎么去了却没补完，是感觉价格不适合吗？

顾客：当时要打麻药，说不能打。

医生：没坏到神经是不需要打麻药的，直接把坏了的去干净，补上就可以的。

顾客：哦。

医生：你这个最好是尽早补。要不时间久了，一直暴露在外面也容易受感染。

顾客：那就补吧。

医生：那你躺下，先把下面这两颗给您去干净了，您再决定补哪种材质。

顾客：行。

过了一会儿......

医生：去干净了，现在可以补了，你看下选哪种材质的。

顾客：都什么价位？

医生：后面的牙齿每天吃饭都得用，最好选个好些的材质，一步到位。

顾客：多少钱？

医生：补的比较多的有两种，有三百元/颗的，四百元/颗的。最好的是四百八十元/颗的，主要是硬度和粘结性不一样。

顾客：补一颗就三百元，那两颗你给我便宜些？

顾客老公：我们以前补的最好的才二百。

医生说：您得看补的什么材质，不能只听价格。我不知道他那是什么材质，但是在我这补牙，肯定保证后期不会出现什么问题。即使掉了，都是免费处理的。

顾客：那我们再问问吧，觉得合适就过来。

顾客直接起来就走了......

案例点评

经过案例回顾，我们可以反思一下哪里做的不好，做得不到位的地方，可以改善接诊思维，提高同类案例的接诊能力。

观点一：现病史、既往史问的不够详细

比如，客户以前补的是什么材料、什么价位？有没有出现夜间痛、冷热刺激痛等。接诊医生都没有详细地问明白。

对于所有补牙的顾客，以上这些问题都必须要过问的，因为这样有利于我们确诊。询问顾客以前补的什么价位，我们可以更准确地判断客户的消费能力。

观点二：没有详细地告知客户，不充填带来的严重后果

例如，告知客户不充填时间久了，它会导致细菌感染，引起牙髓炎。到时候，牙齿会出现疼痛，自己会受苦，费用方面会更多，牙齿功能会更差。

因为牙髓炎必须要做根管治疗，也就是说抽掉牙神经。在日常接诊中，这是很多客户都不愿接受的。我们做好把可能出现的问题，提前告知客户。

观点三：没有为顾客设计初期的诊疗方案

在案例的沟通过程中，接诊医生问的太少了，让客户牵着我们走。作为医生，我们应该用自己的专业知识去说服顾客接受初诊期的诊疗方案。比如，能不能直接补；拍片确诊有没有根尖炎等等。

观点四：没有详细说明材料区别

病例中，有说到硬度和粘结性顾客不是学医的，我们是不是应该用通俗易懂的话术让顾客听得更明白点呢？

比如，耐磨性和密贴性。密贴性更加密贴，不会引起继发龋等等。我们医生给顾客讲解时，让客户感觉选择材料真的很重要、材料区别在哪里，顾客自然而然就不会只在意价格了。

观点五：对接诊医生信任度不够

接诊医生没有详细地说明以上几点，急于让客户躺在牙椅上清理牙齿，导致客户有种逆反的心理。

这样的行为给顾客一种错觉，好像我们赚了她很多钱一样，顾客心理不平衡、有被坑的感觉，所以起身离开。

深度学习

在接诊时，我们会遇到很多顾客，当我们想告诉顾客服务价值时，顾客却只关心价格，以至于很多情况下都是，医生报完价格，顾客就直接跑了，或者觉得医生的解释没有说服力。

那么，如何在报价上占据有利地位，让我们更好地说服顾客，下面一个小课程可以为您解答这个专门的问题。

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