病例点评根管治疗顾客对比价格嫌贵而流

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◆◆病例回顾◆◆

顾客：我牙齿痛。

医生：您以前在其它地方看过吗？

顾客：看过，以前在外地看过，好多年了。

医生：我们要先登记一下基本信息，等下检查也要用到的。

顾客：好的。

医生：您牙齿痛了多久了？

顾客：痛了好几天了。

医生：那是咬东西痛还是自发的痛啊？晚上会不会痛的厉害一点呢？

顾客：不碰它也痛，一直痛，晚上更痛一点。

医生：好的，那您先坐好,我先给您检查一下。

检查：右上3楔缺及髓，急性牙髓炎，内窥镜检查。

医生：您看一下，您这个牙齿这里有一个槽，看到了吧。

顾客：嗯，那怎么办呢？

医生：我们的牙齿中间是一个空腔，这个空腔里有我们的血管和神经，您现在牙齿上这个槽已经穿透到这个空腔里了，里面的神经和血管已经被细菌感染了，所以才会痛，现在我们就必须给这个牙齿做治疗。

顾客：那你们这里做这个多少钱呢？

医生：我们这里做治疗,像您这种情况,前面的牙齿做治疗，我们这边的收费是元。

顾客：你们这里收费有点贵了，我这边这个牙齿，在另一个门诊做的只要元，这才做了两个多月。

医生：我不知道他们那边是怎么去给您做的治疗，但我们这边做治疗的话，是必须做到彻底的，是用我们专业的仪器做的，包括后期我们补牙的时候也是必须精确到位的，这个过程可能要来的好几次，是必须做彻底的。

顾客：那边也是这么做的啊，我去了七八次，你们这里收费还是太贵了，贵了一倍去了，要是我以前没做过还好，我这个牙齿才做，又没做多久。

（顾客起身出门）

◆◆病例点评◆◆

第一，在接诊过程当中，医生诊断病历的时候过于草率，只是简单根据顾客主诉以及口内的视诊就出具了诊断方案以及费用，检查不是很仔细。针对牙髓炎，我们临床当中诊断的方法有很多，包括冷热诊、电诊、拍片子，这些都可以做为我们的诊断依据。在临床过程当中，由于牙髓炎而开错髓的病例也有很多。这样严谨一些也减少了我们临床上的医疗纠纷。

第二，要增加顾客就诊的迫切性。我们一定要告诉顾客发生这种病情是一个什么样的发展过程，是由于什么原因引起的，包括她之前有过什么样的症状，是不是有冷热不舒服，是不是有横刷牙等不良的刷牙习惯，这些都可以和顾客说明。在说明这些情况的时候，这样也往往体现我们的专业性，给顾客留下一个更好的信任基础。我们告诉顾客继续发展会造成什么样的结果，包括根尖炎、牙折。

第三，方案指定一定要多样化。我们告诉顾客现在临床当中治疗这种疾病一般都选用什么样的方法，我们这采用的是什么样的方法，这种治疗方法要用到一些什么样的先进器材，包括我们要用到的橡皮障、精准定位仪、热牙胶、超声、镍钛器械机扩，都要和顾客说清，最好要跟原来的传统治疗方法用的器械形成一个对比，告诉顾客这些先进的器材起到什么样的作用，远期的效果有什么样的不同。我们最好也要拿出杀过神经、治疗不到位引起的根尖炎的片子，与我们这儿的治疗到位的片子进行对比并展示给顾客，也在潜意识地告诉顾客您的选择也决定了这颗牙齿远期的效果，为以后方案的选择进行前期铺垫。

第四，要预防问题的发生。我们告诉顾客在短期内治疗到位和不到位不会有太明显的区别，但是随着时间变迁，远期的效果是有区别的。我们告诉顾客在一到两年以内都不会疼，它大概出现的时间都是在一年以上，这样也防止了顾客与其他门诊做对比，或者与她原来的治疗的牙齿做对比。

第五，出具方案的时候，一定要多样化。张民老师讲过，我们出具方案的时候一定要有两到三种以上的方案选择，包括理想型、非理想型、非常规满足型。理想型当然是最好治疗方法，也是我们最愿意让顾客选择的治疗方法。三维根管治疗术杀神经也是一种选择。我们可以把这两种都可以止痛的治疗方法与远期的结果告诉顾客，让她自行选择。当然，她选择了最不好的方案的时候，我们也可以先留住再开发。在沟通过程当中，这就要求我们的专业性，能给顾客足够的信任感，也可以再做延期方案的提升，为我们创造成交提升的机会。

病例点评

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（我是心动分享线）

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